Der Umsatz pro Kunde zeigt dir, wie viel Umsatz ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum durchschnittlich erzielt. Vor allem im Einzelhandel wird diese Kennzahl häufig als durchschnittlicher Kassenbon bezeichnet. Sie kann beispielsweise genutzt werden, um die Wirkung einer Sonderaktion oder Werbemaßnahme zu untersuchen. Dazu vergleichst du den Umsatz pro Kunde vor und nach der Maßnahme. Neben dem Gesamtumsatz solltest du dabei auch die Entwicklung der Kundenzahl berücksichtigen. Für eine sinnvolle Auswertung ist außerdem wichtig, die Aussagekraft und die Grenzen der Kennzahl zu kennen.
Welche Möglichkeiten gibt es, den Umsatz zu steigern?
Unternehmen können ihren Umsatz auf unterschiedliche Weise steigern. Im Vertrieb und Einzelhandel bestehen beispielsweise folgende Möglichkeiten:
den Umsatz pro Kunde durch Zusatzverkäufe erhöhen,
die Besuchshäufigkeit bestehender Kunden steigern,
neue Kunden gewinnen,
potenzielle Kunden in kaufende Kunden umwandeln.
Um diese Ziele zu erreichen, kommen verschiedene Maßnahmen infrage. Dazu gehören beispielsweise Werbung, Sonderaktionen und Events, eine veränderte Sortimentsgestaltung, eine ansprechende Warenpräsentation oder Mitarbeiterschulungen.
Ob eine solche Maßnahme erfolgreich war, lässt sich anhand verschiedener Kennzahlen untersuchen. Eine davon ist der Umsatz pro Kunde. So kannst du beispielsweise vergleichen, wie sich der durchschnittliche Kassenbon vor und nach einer Sonderaktion entwickelt hat.
Was bedeutet Umsatz pro Kunde?
Der Umsatz pro Kunde gibt an, welchen Umsatz ein Kunde innerhalb eines bestimmten Zeitraums durchschnittlich erzielt. Im Einzelhandel spricht man in diesem Zusammenhang auch vom durchschnittlichen Kassenbon.
Für die Berechnung wird der Umsatz durch die Anzahl der zahlenden Kunden geteilt. Ein Umsatz pro Kunde von 100 € bedeutet beispielsweise, dass jeder Kunde im betrachteten Zeitraum durchschnittlich Waren im Wert von 100 € gekauft hat.
Die Kennzahl ermöglicht auch Vergleiche zwischen verschiedenen Zeiträumen, Abteilungen oder Unternehmen derselben Branche. Dabei sollte sie jedoch nicht isoliert betrachtet werden. Aus einem hohen oder niedrigen durchschnittlichen Kassenbon allein lässt sich beispielsweise nicht sicher ableiten, ob ein Unternehmen besonders viele Stammkunden oder Gelegenheitskäufer hat.
Formel: Umsatz pro Kunde berechnen
Für die Berechnung benötigst du den Bruttoumsatz und die Anzahl der zahlenden Kunden im betrachteten Zeitraum.
Umsatz pro Kunde in € = Bruttoumsatz ÷ Kundenanzahl
Wichtig ist, dass sich Umsatz und Kundenanzahl auf denselben Zeitraum und denselben Unternehmensbereich beziehen. Möchtest du beispielsweise den Umsatz pro Kunde einer bestimmten Abteilung für den Monat Mai berechnen, darfst du nur den Umsatz und die Kunden dieser Abteilung im Mai berücksichtigen.
Beispielrechnung zum durchschnittlichen Kassenbon
Von einer Sonderaktion in der Multimedia-Abteilung liegen folgende Zahlen vor:
Bruttoumsatz: 120.000 €
Zahlende Kunden: 1.200
Nun setzt du die Werte in die Formel ein:
Umsatz pro Kunde = 120.000 € ÷ 1.200
Umsatz pro Kunde = 100 €
Der durchschnittliche Umsatz pro zahlendem Kunden beträgt somit 100 €. Anders ausgedrückt: Der durchschnittliche Kassenbon liegt bei 100 €.
Umsatz pro Kunde nach einer Werbeaktion
Im folgenden Monat Juni führt das Unternehmen eine umfangreiche Werbeaktion mit verschiedenen Angeboten durch. Danach liegen folgende Werte vor:
Bruttoumsatz: 210.000 €
Zahlende Kunden: 1.400
Die Berechnung lautet:
Umsatz pro Kunde = 210.000 € ÷ 1.400
Umsatz pro Kunde = 150 €
Der durchschnittliche Kassenbon ist damit von 100 € auf 150 € gestiegen. Gleichzeitig hat sich die Anzahl der zahlenden Kunden von 1.200 auf 1.400 erhöht.
Damit sind nach der Werbeaktion 200 Kunden mehr verzeichnet worden. Außerdem gibt jeder zahlende Kunde im Durchschnitt 50 € mehr aus als zuvor. Die Zahlen zeigen somit, dass sich sowohl der Gesamtumsatz und die Kundenzahl als auch der Umsatz pro Kunde erhöht haben.
Wie lässt sich der Umsatz pro Kunde auswerten?
Die Kennzahl eignet sich besonders für einen Zeitvergleich. Du kannst beispielsweise untersuchen, ob sich der durchschnittliche Kassenbon nach einer Sonderaktion, einem Event oder einer Werbemaßnahme verändert hat. Dadurch lässt sich erkennen, ob Kunden im Durchschnitt mehr oder weniger Geld ausgegeben haben.
Auch ein Vergleich verschiedener Abteilungen oder Unternehmen derselben Branche ist grundsätzlich möglich. Dabei müssen jedoch vergleichbare Daten und Zeiträume zugrunde gelegt werden. Ein höherer durchschnittlicher Kassenbon kann beispielsweise durch andere Sortimente, Preise oder Kundenstrukturen entstehen.
Deshalb solltest du die Kennzahl immer gemeinsam mit weiteren Informationen betrachten. Besonders die Kundenstruktur kann einen erheblichen Einfluss auf das Ergebnis haben.
Welche Grenzen hat die Kennzahl?
Der Umsatz pro Kunde ist ein Durchschnittswert. Dadurch können einzelne Kunden mit besonders hohen Umsätzen das Ergebnis deutlich beeinflussen.
Angenommen, ein Großkunde erzielt allein einen ähnlich hohen Umsatz wie 100 kleinere Kunden. Sein hoher Umsatz fließt vollständig in die Berechnung ein und erhöht dadurch den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde. Die Mehrheit der Kunden kann tatsächlich deutlich weniger ausgeben, als die Kennzahl vermuten lässt.
Deshalb solltest du den Umsatz pro Kunde nicht isoliert auswerten. Eine größere Zahl von Kunden und ein ausreichend langer Betrachtungszeitraum können dazu beitragen, dass einzelne außergewöhnlich hohe oder niedrige Käufe weniger stark ins Gewicht fallen. Zusätzlich solltest du beispielsweise die Kundenstruktur und die Entwicklung der Kundenzahl berücksichtigen.
Zusammenfassung
Der Umsatz pro Kunde zeigt, wie viel Umsatz ein zahlender Kunde durchschnittlich erzielt.
Im Einzelhandel wird die Kennzahl auch als durchschnittlicher Kassenbon bezeichnet.
Die Formel lautet: Umsatz pro Kunde = Bruttoumsatz ÷ Kundenanzahl.
Die Kennzahl eignet sich beispielsweise für Zeit-, Abteilungs- und Branchenvergleiche.
Mit ihr kannst du untersuchen, wie sich der durchschnittliche Kassenbon nach einer Sonderaktion, einem Event oder einer Werbemaßnahme verändert.
Die Kennzahl sollte nicht isoliert betrachtet werden, da beispielsweise einzelne Großkunden den Durchschnitt deutlich beeinflussen können.
Für eine aussagekräftige Bewertung solltest du deshalb weitere Faktoren wie die Kundenstruktur und die Entwicklung der Kundenzahl berücksichtigen.
Beispielaufgaben
Welche Aussagen zur Kennzahl „Umsatz pro Kunde“ sind richtig?
A. Mithilfe der Kennzahl kann die Entwicklung des durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde über verschiedene Zeiträume verglichen werden.
B. Der „Umsatz pro Kunde“ kann verwendet werden, um den Erfolg einer Sonderaktion oder eines Events zu untersuchen.
C. Im Einzelhandel wird die Kennzahl auch als „durchschnittlicher Kassenbon“ bezeichnet.
D. Für eine aussagekräftige Bewertung sollten weitere Faktoren wie die Kundenstruktur berücksichtigt werden.
E. Der „Umsatz pro Kunde“ wird berechnet, indem der Umsatz durch die Anzahl der kaufenden Kunden geteilt wird.
Wie hoch ist der Umsatz pro Kunde im März, wenn folgende Zahlen vorliegen?
Im März hat das Unternehmen einen Umsatz von 200.000 € erzielt. An den Kassen wurden 2.000 zahlende Kunden abgerechnet. Für den Monat April ist eine Osteraktion geplant. Im April steigt der Umsatz um 64.000 € und die Anzahl der kaufenden Kunden um 200.
A. Der Umsatz pro Kunde im März beträgt 80 €.
B. Der Umsatz pro Kunde im März beträgt 100 €.
C. Der Umsatz pro Kunde im März beträgt 120 €.
D. Der Umsatz pro Kunde im März beträgt 140 €.
E. Der Umsatz pro Kunde im März beträgt 160 €.
Wie hoch ist der Umsatz pro Kunde im April, wenn folgende Zahlen vorliegen?
Im März hat das Unternehmen einen Umsatz von 200.000 € erzielt. An den Kassen wurden 2.000 zahlende Kunden abgerechnet. Im April wurde eine Osteraktion durchgeführt. Dadurch ist der Umsatz um 64.000 € und die Anzahl der kaufenden Kunden um 200 gestiegen.
A. Der Umsatz pro Kunde im April beträgt 80 €.
B. Der Umsatz pro Kunde im April beträgt 100 €.
C. Der Umsatz pro Kunde im April beträgt 120 €.
D. Der Umsatz pro Kunde im April beträgt 140 €.
E. Der Umsatz pro Kunde im April beträgt 160 €.
Durch welche Maßnahmen kann der Umsatz gesteigert werden?
A. Durch Werbung in verschiedenen Zeitschriften.
B. Durch eine Überarbeitung der Warenpräsentation.
C. Durch eine Überarbeitung des Sortiments.
D. Durch ein neues Kassenprogramm.
E. Durch Mitarbeiterschulungen.
In welchen Fällen ist die Kennzahl „Umsatz pro Kunde“ besonders aussagekräftig?
A. Wenn der Betrachtungszeitraum lang ist.
B. Wenn der Betrachtungszeitraum kurz ist.
C. Wenn die Anzahl der Kunden groß ist.
D. Wenn die Anzahl der Kunden klein ist.
E. Wenn zusätzlich weitere Faktoren wie die Kundenstruktur betrachtet werden.
